¿Cómo funciona el Inbound Marketing en el sector industrial?

El marketing viene en un proceso de evolución desde hace un tiempo, pero realmente ¿estamos progresando aplicando estos nuevos cambios en nuestra empresa o nos estamos quedando atrás? Es muy importante descubrirlo porque estar a la vanguardia en temas referentes a las áreas de mercadeo y ventas nos ayudarán a aumentar considerablemente los ingresos de la compañía. 

Comencemos definiendo el Inbound Marketing, este encierra un conjunto de estrategias que se enfocan en atraer al cliente con contenido de valor usando como medio principal el Internet, contrario al marketing tradicional, que utiliza la venta en frío por parte de la fuerza comercial, anuncios publicitarios en revistas y periódicos, pautas radiales, entre otros y lo hace de una manera más intrusiva. 

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Pero ¿por qué el Inbound Marketing es de utilidad en el sector industrial? Te permitirá acercarte a tus clientes y satisfacer sus necesidades dependiendo de la etapa en la que se encuentren, en primer lugar, descubrimiento, donde identifican cuál es el problema que tienen, en segundo lugar, consideración de la solución, donde saben que alternativas pueden solucionar su problema y en tercer lugar, decisión de compra, en la cual finalmente conocen sobre el servicio o producto y están decididos a realizar la compra. Así lograrás atraer los clientes de una manera más natural consiguiendo que su disposición hacia la compra sea mucho mayor. 

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¿Qué podrás lograr con el Inbound Marketing? 

  • Podrás medir cada una de tus acciones, conociendo el ROI (Retorno de Inversión). 
  • Aparte de captar leads, podrás cualificarlos, es decir, educarlos para que puedas llamarlos cuando estén formados en el tema. 
  • Generarás impacto en tus leads, en el momento, espacio y de la manera adecuada. 
  • Si tu contenido es de calidad lograrás que circule por la web durante un buen tiempo. 
  • Podrás realizar estrategias de fidelización de clientes como el email marketing, puesto que el sector industrial es bastante competitivo, y hay que hacer ciertas actividades para conservar un espacio en la mente de nuestros clientes. 

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Las empresas especializadas en marketing digital cuentan con el personal idóneo para planear y ejecutar estrategias de Inbound Marketing para que puedas atraer clientes de manera innovadora a tu sitio web. 

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Casos de éxito de inbound marketing en el sector industrial

Las empresas industriales cada día utilizan el Marketing Digital como una estrategia para atraer nuevos clientes y consumidores, aumentar el mercado y optimizar sus cuotas de negocios. 

El éxito para alcanzar una buena estrategia de marketing digital está en aquellas compañías que incursionan en una metodología adecuada de Inbound MarketingCon estrategias bien definidas se pueden generar contactos calificados y que estos se conviertan en clientes fieles a la compañía.  

El sector industrial se caracteriza por procesos de ventas extensos y con una dinámica de tiempo, ya que al comprar requieren de una gran inversión y de tiempo del cliente para tomar la decisión de compra. 

La empresa Ventas de Alto Octanaje, es una consultora que ayuda a empresas industriales a incrementar sus ventas a través del Inbound Marketing. De acuerdo a su trayectoria han tenido varios casos de éxito en diferentes sectores de la industria. Es por ello a continuación mencionamos tres casos. 

Roxtec  

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Fuente: Roxtec, 2018 

Es una multinacional especializada en el desarrollo y fabricación de sellos para cables y tuberías que ayudan a garantizar la seguridad, la calidad y un menor coste total para la propiedad en sectores como energía, oil and gas, marítimo, industria de procesos, manufactura e infraestructura. Buscaban mejorar sus acciones de marketing digital para vender tecnología de alto valor (www.roxtec.com)

Esta empresa adoptó la medida de crecer en Latinoamérica, especialmente en México, donde se elaboró una estrategia integral de maketing de contenidos con la incorporación outbound, implementando campañas enfocadas en el sector de las comunicaciones y data center. Se integraron al trabajo de prospección el email y llamadas con marketing de contenidos para generar leads potenciales interesados en las soluciones de sellado cortafuego para cables, sobre todo de aquellos responsables de la toma de decisión de proyectos especiales para el diseño, mantenimiento o reforzamiento de su infraestructura crítica en data center, para que luego fueran trabajados posteriormente por los equipos de ingenieros en ventas de Roxtec.

En la implementación de estrategias implementadas por Ventas de Alto Octanaje están: 

  • Contenido técnico y ofertas muy especializadas  
  • Seguimiento muy de cerca de cada cuenta  
  • Enfocarse en las cuentas mas importantes para el negocio  
  1.    WEHRLE  
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Fuente: Wehrle, 2019 

Es una empresa especializada en la venta de tecnología energética y medioambiental para proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos. Realizan proyectos llave en mano para el tratamiento de aguas residuales de alta carga y gestión de residuos. 

Para la implementación de estrategia Inbound la empresa implementó una estrategia de implementar Curso de Ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos, con esta iniciativa y la implementación de contenidos que ayudaran a los diferentes ingenieros a mejorar los procesos de tratamientos de aguas industriales.  

SXS Medioambient

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Fuente: SXS, 2019 

Forma parte de la Multinacional Inglesa SPIRAX SARCO SAU y es líder en el suministro de equipos y sistemas para la medida, análisis y control industrial, así como en el control medioambiental. SXS MEDIOAMBIENTE

Según la compañía necesitaba hacer un cambio de su estrategia de marketing. Sus clientes llegaban gracias a sus 40 años de experiencia, pero sus clientes cada día eran menos, y necesitaban implementar una estrategia que les ayudaran a generar nuevas oportunidades de negocio.  

Según Francesc Bartolomé, responsable del departamento técnico/comercial “Nuestros ingenieros son muy buenos técnicos y se defienden muy bien en el cuerpo a cuerpo con un comprador técnico que ha manifestado estar interesado en nuestros equipos, pero no somos buenos buscando nuevos clientes ni consiguiendo citas de ventas”. 

Por lo que mediante la empresa VAO implementaron las siguientes estrategias Inbound Marketing  

  • Realizar contenidos especializados  
  • Automatizar la generación de leads (posibles clientes) 
  • Poner en marcha una campaña de prospección para el cierre de citas que alineara todas las herramientas de marketing automático. 
  • Disponer de procesos de segmentación y calificación de prospectos para cerrar citas con los verdaderos decisores. 
  • Normalizar la base de datos, actualizarla y completarla. 
  • Disponer de un listado semanal de oportunidades calientes. 
  • Que las campañas pudieran activarse rápidamente para la consecución de resultados. 

Además de estas estrategias se creó un blog especializado en tecnologías medioambientales y se crearon cuatro campañas en 60 días.  

La importancia de la estrategia de social media en el sector industrial

Ante el aumento del uso del internet en el mundo, las redes sociales se han vuelto imprescindibles en la vida de las personas ya que permiten establecer una comunicación e interacción sin la necesidad de salir del lugar de trabajo u hogar,  solo utilizando un computador o un teléfono inteligente. 

Las redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter y LinkedIn son plataformas que se utilizan con mayor frecuencia, donde se está intercambiando información constante entre usuarios y consumidores. Por esto, las empresas y los negocios están mirando estas plataformas como una oportunidad para tener un mayor acercamiento a sus clientes, consumidores y usuarios.  

En cuanto al uso en Colombia de estas herramientas digitales, «We Are Social» menciona que el país ocupa el 5ª lugar en Marketing Digital en Latinoamérica con 31 millones de usuarios activos en internet. Por otra parte a nivel corporativo, el 68% de las empresas en Colombia acceden a internet. 

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Fuente: We Are Social, 2018 

Una de las razones por lo que las empresas han comenzado a mirar el mundo digital y de redes sociales es la cantidad de usuarios con las que cuentan estas plataformas. Solo en Colombia hay 20 millones de usuarios activos en Facebook y 10 millones de cuentas activas en Instagram y cada día va en crecimiento.

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Fuente: We Are Social, 2018 

Son gracias a estos datos que las compañías cada día necesitan tener presencia en las redes sociales, de lo contrario no tendrían un mayor acercamiento a los usuarios y a sus preferencias. 

Otra de las razones para estar en las redes sociales son las comunidades que se crean, pues al formar parte de alguna comunidad, la compañía tiene el camino abierto en el mundo digital. Esto permite que los usuarios estén enterados de nuevos productos o servicios que la empresa este fabricando o comercializando.  

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Fuente: Digital CodeMX, 2017  

Gracias a las comunidades, las empresas industriales se ven beneficiadas en ingresos e impactos que pueden tener sus ventas, así como en la diversificación de sus clientes. Sectores como el manufacturero, petrolero automotriz, plástico, construcción, entre otros han visto un impacto positivo cuando han incursionado en las redes sociales.  

Cabe mencionar que el énfasis de las plataformas digitales es la marca, debido a que son observadas diariamente por los usuarios; esto ocasiona que se posicionen en sus mentes.  

De igual forma el uso de las redes sociales permite identificar nuevas áreas de oportunidad, ya que los consumidores cambian constantemente sus necesidades y ayudan además a hacer un análisis de la competencia.

5 tips para construir un sitio web para el sector industrial

 Los sitios web son cada día más importantes en los procesos de ventas. Su categoría va más allá de una plataforma; esta debe ir direccionada a un público objetivo y tener excelente contenido de fácil acceso.    A continuación, se presentan cinco consejos para construir un sitio web para el sector industrial.   
  • Una excelente interfaz  
Las interfases deben caracterizarse por permitir que los clientes naveguen de manera ágil en el sitio web, identificando fácilmente lo que están buscando. De esta manera, las personas empezarán a reconocer e identificar la marca y pasarán de ser clientes potenciales a compradores.    Un sitio web que sea fácil de navegar es importante para nuestros clientes, y por supuesto para aumentar los compradores, ya que facilita el proceso de compra. Es importante que el menú principal no cuente con exceso de pestañas, que en muchos casos son irrelevantes y dificultan el proceso de búsqueda. Con un menú fácil de entender y manejar, los usuarios buscan sin dificultad y se da una experiencia agradable.   Algunos elementos esenciales que debe tener un sitio web industrial son: home (página de inicio), quienes somos, productos/servicios, casos de éxito, contacto y blog. En este último se cuenta tu experiencia y liderazgo.    Es importante mencionar que la web debe adaptarse a dispositivos móviles, ya que la gran mayoría de las personas están interactuando mediante su teléfono celular.  
  • Contenido 
Un buen contenido, va a potenciar un usuario en cliente. Es esencial para el proceso de compra, ya que sin un elemento comunicativo esencial entre la empresa y el cliente no se llegará a convencer por comprar. Los contenidos también te van a ayudar a posicionar la página y los productos/servicios que ofreces.    Los contenidos no solamente es lo escrito, también son las imágenes, fotografías, vídeos y otros elementos visuales.    Puedes leer: ¿Cómo funciona el Inbound Marketing en el sector industrial?   
  • Un sitio web funcional  
El objetivo de un sitio web funcional es que cuente con un esquema que no sea complicado, de baja tasa de rebote (porcentaje de usuarios que abandonaron el sitio web sin buscar en otra página) y un mínimo de clics.    Si un sitio web de una empresa industrial no está totalmente optimizado, hace que los usuarios realicen entre 6 a 7 clics buscando en la página, o en la sección de búsqueda sin tener éxito en lo que quieren adquirir. Este cliente por seguridad no quedara satisfecho y desechara todo potencial de compra o de experiencia agradable.   
  • Imágenes y vídeos complementarios  
No solo debes crear contenido de calidad en tu web, también debes contar con imágenes y vídeos amenos y útiles para el cliente potencial.    Las imágenes pixeladas y fuera de contexto, vídeos inapropiados y cortados son fatales en las páginas web de la industria, ya que los clientes actualmente manejan poco tiempo para ver contenidos.    Lee también: 5 estrategias infalibles para mejorar tu visibilidad de marca en los canales digitales 
  • Velocidad de carga 
Un sitio web que se carga rápido, es más eficiente en la búsqueda de Google, tiene mayores visitas de clientes potenciales y de conversión de clientes potenciales a clientes.    La buena adaptación de un sitio web en una empresa del sector industrial es tan importante como los productos y servicios que ofrece. Es por ello por lo que una buena página web hace la diferencia con la competencia.